Luglio 2022

Tuttavia, il settore assicurativo registra importanti peculiarità: secondo la ricerca di IIA – Italian Insurtech Association – “Consumatore Digitale: come evolve la propensione verso l’offerta assicurativa”, realizzata in partnership con Vite Sicure, Reale Mutua e I-arena, il 73% dei consumatori si assicura rivolgendosi a intermediari di fiducia. In un settore articolato e complesso come quello delle assicurazioni, volendo andare oltre il mero obbligo della RC auto, la figura dell’intermediario può mantenere un’importante centralità, grazie ad un ruolo di esperto del settore, che coniuga competenze e delicatezza, formazione e sensibilizzazione verso temi importanti per la vita e la serenità del proprio interlocutore.

Pur vivendo oggi in un contesto che spinge verso la disintermediazione a tutti i livelli, gli intermediari assicurativi godono di ampi margini di operatività nella fidelizzazione di interlocutori, i clienti, che trovano nel proprio consulente una guida in grado di aiutarli nella scelta delle soluzioni più adatte alle proprie esigenze e ai propri obiettivi di vita.

La centralità del CRM e del database clienti

In questa ottica diventa quindi fondamentale attivare e alimentare in modo corretto e continuativo un sistema di raccolta informazioni dei propri clienti, il cosiddetto CRM (Customer Relationship Management): si tratta di un software pensato per mettere a sistema informazioni da poter interrogare e utilizzare con l’obiettivo di creare mailing list profilate. Il cliente che abbiamo acquisito per una RC auto o qualche altro tipo di polizza, per esempio una RC professionale, rappresenta un’opportunità enorme di potenziamento della vendita, inteso come upselling e cross-selling. Il fatto stesso di avere a che fare con clienti prevede che siano già state espresse le preferenze in relazione alle comunicazione di marketing: una volta filtrati i clienti che hanno dato il consenso alla ricezione di informazioni commerciali, è possibile attivare una segmentazione del pubblico in base ai temi di interesse (per esempio, casa e famiglia oppure ambito professionale), che ci permetterà di sviluppare un successivo flusso di comunicazione informativa costante e continuativo, mirato alla sensibilizzazione su temi importanti o caldi per quell’ambito. L’attività di email marketing non è al tramonto. Al contrario di quanto molti pensato, non siamo nell’era della fine dell’email marketing, anzi: la newsletter è uno strumento estremamente intelligente se gestito in modo corretto. La veicolazione di contenuti mensili informativi, di approfondimento, che tengano conto degli interessi in comune dei singoli segmenti di clienti ha tre importanti vantaggi:

• Branding e Personal Branding. Il cliente non ci sente solo in occasione del rinnovo del contratto, ma la condivisione continuativa di contenuti interessanti mantiene viva la centralità del ruolo dell’intermediario assicurativo.
•  Conoscenza. Un cliente più consapevole è un cliente più disposto ad attivare un confronto attivo sulle sue esigenze assicurative, per trovare nuove e migliori soluzioni.
•  Efficacia.

Impiegare tempo e attenzione verso chi è già cliente, per attivare operazioni di upselling e cross-selling, permette di ottimizzare tempi e risorse verso interlocutori che già hanno fiducia in noi. L’email marketing resta oggi uno degli strumenti di digitai marketing più idonei per mantenere un legame forte con i propri clienti e attivare dei ganci commerciali utili, a supporto anche di attività commerciali classiche come la telefonata, perché mantiene coinvolto e “caldo” l’interlocutore. Inoltre, la generosità percepita in modo evidente quando si dispensano informazioni utili, verrà premiata da una maggiore attenzione verso le nostre proposte, che saranno molto probabilmente considerate competenti e professionali.

Come iniziare a realizzare iniziative di email marketing

Ecco quindi alcuni consigli per ottimizzare la propria mailing list e avviare iniziative di comunicazione efficaci e performanti:

1. Prima di tutto è importante utilizzare software dedicati all’invio di email massive, come ad esempio specifici software web-based, accessibili da browser, oppure servizi integrati al proprio CRM. Questo eviterà grandi problemi di reputazione dell’IP o del dominio da cui vengono fatte le spedizioni, fra tutti l’inserimento in black list internazionali.

2. In secondo luogo è importante scegliere bene l’oggetto della mail che si intende spedire: un contenuto ben fatto ed interessante rischia di essere uno sforzo vano se l’oggetto non stimola l’apertura del messaggio.

3. Il terzo elemento importante da considerare è la fruizione ideale del messaggio: a. fare in modo che la mail sia ben leggibile anche da mobile; b. integrare testo e immagini, per un’esperienza più piena e ampia; c. scegliere un giusto “tono di voce” nel testo, che permetta al lettore di sentirsi a proprio agio e lo invogli a leggere l’intero messaggio; d. individuare almeno una CTA (Cali To Action) che induca il lettore ad interagire per saperne di più o condividere un punto di vista sui contenuti – per esempio nei social network.

Per porre un quesito scrivete a: tortelli@assinews.it.