RC Auto, il canale diretto è pronto a una nuova evoluzione

RC Auto, il canale diretto è pronto a una nuova evoluzione

Di Simone Ranucci Brandimarte

Il canale diretto della RC auto sta attraversando una fase di trasformazione. I risultati del primo semestre 2026 mostrano quanto sia diventato più complesso difendere la redditività in un mercato caratterizzato da forte pressione sui prezzi e maggiore severità dei sinistri. Verti ha chiuso il semestre con un combined ratio oltre il 130% e una perdita netta di 19,1 milioni, mentre negli ultimi anni operatori come Zurich Connect e Quixa hanno scelto di uscire dal ramo.

Sono segnali che vanno letti con attenzione, ma non rappresentano necessariamente un ridimensionamento del modello diretto. Indicano piuttosto la necessità di far evolvere un modello che per anni ha costruito il proprio vantaggio su semplicità, velocità e convenienza.

Per anni la promessa della RC auto online è stata semplice: meno strutture, meno intermediazione, processi più efficienti e quindi prezzi più competitivi. Un modello efficace finché efficienza operativa e acquisizione online riuscivano a compensare la pressione sui margini. Ma la RC auto resta un ramo nel quale anche una quota limitata di sinistri ad alta severità può incidere significativamente sul risultato. Per questo la capacità di conoscere, segmentare e prevedere il rischio diventa più importante della sola capacità di proporre un premio competitivo.

È qui che la tecnologia può tornare a essere un vero vantaggio competitivo. Telematica e dati comportamentali permettono di affinare la conoscenza del cliente e dello stile di guida; i modelli predittivi possono rendere più preciso il pricing; gli strumenti di prevenzione possono intervenire prima del sinistro. Anche la gestione digitale del danno, dalla denuncia alla liquidazione, può ridurre costi e tempi, contribuendo a proteggere margini già sottoposti a pressione.

Il punto è soprattutto culturale: i dati non devono servire soltanto a vendere una polizza, ma a capire meglio il rischio che quella polizza sta assumendo.

In questo senso il caso Prima.it è interessante. La sua storia mostra che il tema non è necessariamente il canale diretto, ma la capacità di costruire attorno a quel canale un’infrastruttura tecnologica e analitica proprietaria. Analytics, gestione dei dati, pricing e automazione diventano parte del modello industriale della compagnia, non semplicemente strumenti per ridurre il costo di acquisizione.

È probabilmente questa la direzione in cui il mercato dovrà muoversi: meno “assicurazione online” e più assicurazione data-driven.

Dal preventivo alla relazione

C’è poi un secondo passaggio importante. Il rapporto con il cliente non può esaurirsi nel momento in cui viene emesso il contratto. Nella RC auto, il vero banco di prova arriva quando succede qualcosa: la qualità e la semplicità della gestione del sinistro possono diventare un elemento di differenziazione tanto quanto il prezzo.

Denuncia semplificata, raccolta automatica delle informazioni, valutazione digitale dei danni, assistenza e aggiornamenti in tempo reale sono alcune delle aree nelle quali automazione e intelligenza artificiale possono produrre valore concreto.

La tecnologia può così trasformare la RC auto da prodotto, che il cliente compra e rinnova ogni anno, a servizio continuativo di protezione. Prevenzione, assistenza e servizi legati alla mobilità possono rendere la relazione più significativa e ridurre la dipendenza dalla sola leva del prezzo. Se il premio è l’unico elemento percepito, ogni compagnia è sostituibile con un clic; se cresce il valore del servizio, cambia anche il modo in cui il cliente valuta l’offerta.

È un passaggio importante anche perché permette al canale diretto di superare uno dei suoi limiti storici: essere percepito come un luogo dove acquistare più velocemente e spendendo meno, anziché come un modello capace di offrire un’esperienza assicurativa diversa.

Oltre la RC auto

La trasformazione del canale diretto può diventare anche una palestra per sviluppare nuovi mercati. Le PMI rappresentano uno dei terreni più interessanti: una parte del tessuto produttivo italiano è ancora sotto-assicurata rispetto a rischi come cyber, interruzione dell’attività e responsabilità professionale. Spesso il problema non è l’assenza di prodotti, ma la difficoltà di comprenderli, valutarli e acquistarli.

Qui il digitale può fare qualcosa di più che semplificare la vendita. Percorsi guidati, strumenti di valutazione del rischio, prodotti modulari e integrazione con i software utilizzati dalle imprese possono rendere l’assicurazione più accessibile e trasformare la copertura in una componente naturale della gestione aziendale.

L’intelligenza artificiale generativa può accelerare ulteriormente questa evoluzione. Sta già cambiando il modo in cui i clienti si informano prima di acquistare una polizza e può rendere più semplice comprendere prodotti difficili da leggere e confrontare. Chatbot capaci di spiegare le coperture in un linguaggio accessibile, assistenti virtuali che orientano verso il prodotto più adatto. Il valore dell’AI non è quindi soltanto nell’efficienza e nella riduzione dei costi di assistenza, ma nella capacità di trasformare un interesse generico in una decisione più consapevole.

In questa prospettiva, le difficoltà di alcune compagnie dirette in RC auto non rappresentano un verdetto sul digitale assicurativo, ma un invito a investire meglio: più dati e analytics dove il rischio è complesso, come dimostra Prima.it; più innovazione nei segmenti ancora poco serviti, come le PMI; più divulgazione per costruire clienti consapevoli e non semplici cacciatori di prezzo. Il canale diretto ha ancora molto da dare al mercato assicurativo italiano, a condizione che la tecnologia non venga utilizzata soltanto per vendere una polizza a un costo più basso, ma per costruire un modello più capace di conoscere il rischio, educare il cliente e creare valore.